Экономика пациента: сколько стоит привлечь и сколько он приносит

Вопрос «сколько тратить на рекламу» не имеет ответа, пока клиника не знает две цифры: сколько стоит привести пациента и сколько он принесёт за год.

Стоимость первичного визита

Берём весь расход на привлечение за месяц: реклама, SEO, агрегаторы, подрядчики, зарплата маркетолога. Делим на число первичных пациентов, которые реально пришли на приём. Не на заявки и не на звонки, а на визиты.

Пример: расход 400 000 рублей, пришло 160 новых пациентов. Стоимость визита 2 500 рублей.

Годовая ценность пациента

Считаем, сколько в среднем приносит пациент за двенадцать месяцев после первого визита. Для этого нужна выгрузка из МИС: выручка по пациентам, пришедшим в определённый месяц, за следующий год.

Если средний новый пациент приносит за год 38 000 рублей при марже 40%, клиника зарабатывает на нём 15 200 рублей. Визит за 2 500 окупается шесть раз.

Как это меняет решения

• Канал с визитом за 4 000 рублей может быть выгоднее канала за 1 500, если его пациенты возвращаются чаще.
• Повышение доли повторных визитов на десять пунктов часто даёт больше, чем удвоение рекламного бюджета.
• Акции «первый приём бесплатно» имеют смысл только там, где известна дальнейшая ценность пациента.

С чего начать

Первый месяц достаточно грубого расчёта по всей клинике. Затем разбивка по направлениям и каналам. Через квартал у собственника появляется таблица, по которой бюджет распределяется не по ощущениям, а по окупаемости.